Il Talento delle Donne – Consiglio N. 30 – Negoziare per se stesse

Il Talento delle Donne – Consiglio N. 30 – Negoziare per se stesse

L’ho vissuto in prima persona, l’ho poi rivisto da manager di risorse e  infine l’ho sentito raccontare nelle sessioni di coaching. Sto parlando del fatto che noi donne negoziamo poco per noi stesse. Addirittura, in alcuni casi, ce ne vantiamo pure: “Per me stessa non so chiedere”, “A negoziare per me stessa sono negata”, “Mai chiesto un aumento in vita mia”. Non ho mai sentito gli uomini fare discorsi di questo tipo. A questo problema si aggiunge al fatto che chiediamo meno spesso degli uomini aiuto e supporto professionale. In pratica, è come correre una gara di velocità con due palle da carcerato ai piedi.

Per capire come rimediare bisogna prima capire perché succede:

  1. Crediamo che volere qualcosa per sé sia un pò da egoisti e prepotenti. Questo è riconducibile senza grandi sforzi allo stereotipo di genere che ci vuole altruiste oltranziste.
  2. Vogliamo essere gradite. Da piccole ci hanno fatto capire che per ottenere ciò che volevamo conveniva comportarci in modo «carino» cercando di raggiungere lo scopo grazie alla benevolenza che eravamo capaci di suscitare. Negoziare significa, se necessario, mettere a repentaglio la relazione con la controparte, rinunciare ad essere elegantemente noncuranti dei propri interessi e magari riuscire sgradite. 
  3. Abbiamo una visione idealizzata della meritocrazia. Più degli uomini crediamo che lnelle organizzazionin le persone valide vengono ricompensate senza bisogno di chiedere e negoziare.
  4. Manchiamo di faccia tosta. Gli uomini non si vergognano di chiedere (vedi vignetta), esibiscono sicurezza nel farlo e sono più ottimisti sull’esito della richiesta.
  5. Negoziare ci mette ansia. Uno studio di anni fa sul rapporto dei generi con la negoziazione trovò che, dovendo scegliere delle metafore per descrivere il processo di negoziazione, gli uomini preferivano le espressioni «vincere una partita» o «incontro di wrestling», mentre le donne selezionavano frasi del tipo «andare dal dentista». Bisogna dire però che queste idee si formano spesso senza  aver affrontato un numero sufficiente di negoziazioni, cioè si basano su credenze e non su fatti.

In conclusione: lo stereotipo colpisce ancora orientandoci immancabilmente al bene degli altri come l’ago della bussola punta sempre al Nord. Negoziare per sé è un comportamento individualista (cercare di ottenere qualcosa a proprio beneficio) e quindi deviante. A questo si aggiunge l’educazione ricevuta e una visione un pò ingenua delle dinamiche organizzative. Certamente per qualcuno le negoziazioni possono essere veramente sgradevoli, ma consiglio una verifica prima di essere certi di appartenere a questo gruppo. Se evitiamo le negoziazioni perché riteniamo che non ci piacciano o che non siano cosa per noi, non impareremo mai a gestirle e ci metteranno sempre più ansia (tra parentesi: se gli altri si accorgono di questo tallone d’Achille siete finite).

Rimedio. Datevi come obiettivo di fare almeno 2 negoziazioni nel giro del prossimo mese (se l’idea vi crea ansia è una conferma che vi sarà utile) e cercate di portare a casa quello che vi siete prefisse (magari leggete qualcosa sulle tecniche negoziali prima). Non importa  cosa negozierete e non scegliete subito cose importanti, ma prendete l’esercizio sul serio. Analizzare dopo ogni negoziazione le vostre reazioni, le forze e debolezze emerse, e riflettete. Facendo questo esercizio, alcune donne hanno scoperto di amare la negoziazione, altre di non amarla ma di essere abili, altre che non era poi così terribile nè difficile. Tutte hanno capito che, su alcune cose, è meglio negoziare per sé che affidarsi al buon cuore degli altri.

I consigli che darò ogni martedì sono tratti dal mio libro Il Talento delle Donne, un manuale pratico per donne che vogliono avere successo nelle organizzazioni senza rinunciare alla propria identità personale e femminile. Chi è interessato alle carriere femminili e alla leadership femminile trova molti altri spunti di riflessione sul sito: Leadershipfemminile.com