Negoziazione

Credo sia utile avere alcune competenze base in negoziazione di qualsiasi cosa ci si occupi. Non ho la pretesa di farlo qui, ma voglio darti un assaggio che spero ti stimoli a saperne di più.

Ho estratto gli elementi base per negoziare principalmente da tre testi (Babcock, Ask for It; Diamond, Getting More; Fisher, L’arte del negoziato) e te li propongo di seguito con un esempio che riguarda una negoziazione salariale. Ho scelto questo esempio perché le conseguenze economiche sono facilmente misurabili ed è anche una situazione abbastanza comune. Eccoli:

1. Determina in modo chiaro l’obiettivo, il valore di riserva e la migliore alternativa al raggiungimento di un accordo. Ciò che ti proponi di ottenere è la cosa più importante e deve esserti chiarissima al punto da potere, a posteriori, dire con sicurezza se l’obiettivo è stato ragggiunto. Nel caso dell’aumento di stipendio, deve essere una cifra precisa (per esempio 6.000 euro) e non un generico «aumento». Il valore di riserva è il valore al di sopra del quale sei disposta a chiudere (in realtà è un minimo o un massimo, a seconda della tua posizione nella negoziazione. Nel caso della richiesta di aumento è un minimo da raggiungere). È un «paletto» importante da determinare. Potrebbe essere, nel nostro esempio, una quota di 3.000 euro. La migliore alternativa a un accordo negoziato è la migliore situazione che puoi ottenere se non riesci a raggiungere un accordo. È importante perché è un altro paletto (sai che non accetterai una proposta peggiore dell’alternativa) e perché ti dà sicurezza (se non chiudi, sai già cosa fare). Ovviamente, se si ha un’alternativa valida, si negozia meglio perché si ha la forza che viene dal non dover raggiungere a tutti i costi un accordo. Per questo, è meglio costruirla bene prima. Nel caso dell’aumento, l’alternativa all’accordo potrebbe essere quella di iniziare a cercare attivamente un altro lavoro meglio remunerato. Se hai un’amica che fa la cacciatrice di teste o si occupa di selezione del personale e, prima di negoziare, ti rassicura sul fatto che ti potrebbe aiutare a cercare qualche altra posizione, sei sicuramente più forte. Se ti offrissero solo 2.000 euro di aumento, per esempio, non saresti tentata di accettare e rilanceresti con decisione.
2. Non perdere mai di vista il tuo obiettivo. È importante averlo sempre presente in modo che sia quello il tuo riferimento mentale durante la trattativa. Ancorarsi al valore di riserva non conviene perché ti porta ad accettare proposte subottimali. Se, per esempio, nella negoziazione per ottenere l’aumento hai come valore di riserva 3.000 euro, se te ne offrono 3.500 chiuderai a quella cifra (e magari ti reputerai fortunata). Meglio attenersi all’obiettivo, perché questo ti porta a rilanciare sull’offerta che ti viene fatta e magari a ottenere di più.
3. Cerca di capire in anticipo quali potrebbero essere gli ostacoli. Preparare un elenco di obiezioni e controargomenti ragionati per ciascuna è utile perché, su due piedi e senza aver riflettuto, si rischia di risultare poco efficaci. Le obiezioni che possono essere sollevate nel corso di una negoziazione sono un numero finito, e la maggior parte dovresti conoscerle in anticipo. È un investimento di tempo, ma è doveroso.
4. Fai il role play della negoziazione. La cosa difficile, di solito, non è identificare le obiezioni e nemmeno saper rispondere, ma azzeccare il tono giusto. Noi donne in particolare siamo sempre costrette a camminare su un crinale strettissimo tra fermezza (che non deve essere scambiata per prepotenza) e gentilezza (che non deve essere percepita come debolezza). Fa’ una prova con una persona fidata e poi chiedile feedback («Ti sono sembrata sicura di me stessa?» «Ho dato l’impressione di essere aggressiva?» «Come avrei potuto essere più efficace?»); ciò permette grandi miglioramenti perché aiuta a «vedersi da fuori».
5. Stai attenta a non apparire aggressiva. A volte sentiamo la necessità di comunicare che non abbiamo intenzione di fare passi indietro. Dobbiamo però stare attente, perché una donna che negozia in maniera aggressiva è penalizzata. In altre parole, dobbiamo chiedere fermamente, ma non apparire minacciose. Il segreto è distinguere il contenuto di quello che comunichiamo, su cui non bisogna retrocedere, dal tono, dal modo e dalle parole scelte, che non devono essere intimidatorie. La formula da adottare è usare se serve il pugno di ferro, ma sempre in un guanto di velluto. Alcuni suggerimenti pratici? Prova a dire al tuo interlocutore che sei felice di poter discutere con lui (o lei) e ringrazi per l’opportunità e il tempo che sta dedicando (accompagna l’affermazione con un bel sorriso aperto). Mostra interesse e rispetto per gli altri (per esempio, chiedi: «È un buon momento per parlarne?») e cerca di adottare un linguaggio non verbale rilassato e aperto (sorridi, crea contatto visivo, fai gesti aperti o almeno evita quelli chiusi come incrociare le braccia o le gambe). Usa frequentemente frasi che comunichino il desiderio di collaborare e di risolvere insieme i problemi che si presentano (tipo: «Aiutami a capire come faremmo a…» oppure: «Come possiamo affrontare al meglio la questione?»). Ricorda che gli uomini possono «spingere di più» in negoziazione senza temere rappresaglie: è un altro esempio di doppio standard.
6. Evita la profezia che si auto-avvera. È sconsigliato in una negoziazione mostrare insicurezza riguardo alle proprie richieste. Frasi del tipo: «Temo che mi dirai di no», «Mi rendo conto che quello che chiedo è difficile da soddisfare», «So che in questo momento è difficile ottenere aumenti, ma…» tendono a far prendere poco sul serio le cose che stai per dire, a comunicare che sei pronta ad accettare un rifiuto e, quindi, a diventare profezie che si avverano.
7. Inquadra positivamente e collaborativamente. A volte formuliamo le nostre richieste come se fossero un aut aut perché noi stesse abbiamo paura di fare marcia indietro. È come se avessimo bisogno di prendere la rincorsa. In realtà, un inquadramento positivo e collaborativo crea un’atmosfera migliore ed è fondamentale nel far prendere la strada giusta e più vantaggiosa per tutti. Dire al tuo capo: «Ho ricevuto un’offerta da un’altra azienda e, se non riuscite a darmi altrettanto, me ne vado», crea un’atmosfera antagonistica che metterà sulla difensiva chi hai davanti. Non solo, il tuo interlocutore potrebbe anche sentirsi «tradito», aspettandosi da te un comportamento più gentile. Meglio partire da qualcosa di positivo, del tipo: «Mi piace molto lavorare in questa azienda e con te, ma ho ricevuto un’offerta vantaggiosa che sto considerando molto seriamente».
8. Non farti mettere sotto pressione per decidere velocemente. Questa è una tattica molto usata. Dettare i ritmi di una negoziazione vuol dire controllarla. Se vedi che la tua controparte accelera e capisci che questo è un modo di manipolare la situazione, puoi semplicemente dire che ti serve una pausa di riflessione. Se non riesci a fare niente di più, almeno fai delle domande aperte che richiedano una risposta articolata.