Quando negoziate fate attenzione al contraccolpo di genere
Se pensavate che avere una posizione forte in una negoziazone fosse sempre un vantaggio, ripensateci. Non è così semplice, se si è donne.
In un recente articolo scientifico dal titolo The dynamics of gender and alternatives in negotiation, un gruppo di ricercatori (Zlatev, Dannals, Halevy e Neale) ha trovato che, contrariamente a quanto ci si aspetterebbe, la posizione negoziale forte ha un contraccolpo negativo per le donne.
La forza della posizione negoziale è data dall’avere una valida alternativa all’accordo che si sta negoziando (si chiama BATNA, cioè Best Alternative To A Negotiated Agreement). E’ logico: se sappiamo che possiamo chiudere o meno un accordo perché tanto la nostra alternativa è buona, saremo meno disposte a concedere e più ferme nel pretendere. Ma ecco la differenza di genere: quando la BATNA degli uomini è forte, questo si traduce in un vantaggio, come previsto, mentre per le donne porta spesso ad una impasse negoziale. Come mai? L’ipotesi dei ricercatori è che la forza negoziale induca uomini e donne ugualmente ad agire comportamenti “forti” (molto assertivi), ma che quando è la donna ad agirli, questi comportamenti spiazzano e disturbano la controparte rischiando di far deragliare la negoziazione. La reazione è dovuta al fatto che i comportamenti assertivi sono in contrasto con lo stereotipo femminile.
Come sempre, a noi donne tocca fare le funambole, cioè camminare su un filo sottile. Da un lato c’è la scarsa assertività, cioè la conformità allo stereotipo, che fa negoziare male. Dall’altra c’è l’assertività che, agita dalle donne, sembra sempre troppa e porta con sé un contraccolpo.
Care amiche, non posso risolvervi il problema ma volevo mettervi in guardia. Il consiglio, quando negoziate, ma non solo, è di indossare, sopra il pugno di ferro, un grazioso guanto di velluto rosa.