Il Talento delle Donne – Segreto N.8 – Le donne non amano negoziare per se stesse
Fatto. Le donne Le donne non amano negoziare. Nel libro Le donne non chiedono, l’autrice Linda Babcock riporta alcune statistiche che mettono a fuoco la situazione:
• In un campione misto, la maggioranza delle donne dichiara «una grande ansia» all’idea di dover affrontare una negoziazione.
• Gli uomini avviano una trattativa con frequenza quattro volte superiore rispetto alle donne.
• Dovendo scegliere delle metafore per descrivere il processo di negoziazione, gli uomini preferiscono le espressioni «vincere una partita» o «incontro di wrestling», mentre le donne selezionano frasi del tipo «andare dal dentista».
Quando poi si tratta di negoziare per se stesse, la situazione è ancora più difficile da affrontare per una donna.
Diffidate delle prime spiegazioni che vengono in mente (non sono necessariamente quelle giuste). Si potrebbe pensare che le donne non chiedano perché non desiderano (“non chiede la promozione perché in fondo preferisce una posizione più tranquilla”) o perché non hanno bisogni (“non chiede l’aumento, si vede che il marito guadagna bene”). Non è così.
Realtà. Sei cause alla base di questo atteggiamento avverso alla negoziazione:
- Le caratteristiche che ci fanno guadagnare consensi nell’infanzia. Nella maggior parte dei casi, alle bambine si fa capire che per ottenere ciò che vogliono è meglio sorridere e fare moine che rivendicare. In altre parole: se si rinuncia a essere gradite presentando una richiesta ferma, si ha meno successo che chiedendo educatamente.
- Essere abituate a stare nella riserva indiana della comfort zone. Per molte donne negoziare vuol dire uscire dalla comfort zone. Se non siamo state incoraggiate a farlo, ci può sembrare mission impossibile.
- Le donne hanno una visione idealizzata delle organizzazioni. Le donne, più degli uomini, si fidano del fatto che le persone valide vengono ricompensate.
- A volte le donne pensano di non valere molto. Molte donne non sono state incoraggiate ad attribuirsi valore né dalle famiglie né dalle aziende. Entrambe queste situazioni stanno migliorando, ma ancora oggi noi donne facciamo più fatica a credere nel nostro stesso valore e, quindi, a rivendicare ciò che vogliamo.
- La mancata conoscenza del nostro valore di mercato. Ci hanno insegnato che parlare di denaro e a non mostrarci interessate al guadagno, non c’è da meravigliarsi che per noi l’argomento sia quasi un tabù. Per un uomo, invece, occuparsi di denaro è più che legittimo e quindi risulta naturale. Al monento di farsi avanti per negoziare un aumento, questi diversi atteggiamenti fanno la differenza.
- Negoziare per se stesse è un comportamento individualista. Essendo in aperto contrasto con lo stereotipo femminile altruista, negoziare per noi stesse ci crea problemi di identità e anche ritorsioni, più o meno velate.
Cosa si può fare. Chi vuole aiutare i talenti femminili a emergere, può:
- far riflettere le donne sulle conseguenze negative di non negoziare. La vita come negoziazione permanente non è certo un ideale da perseguire, ma una vita in cui non si negozia mai nulla difficilmente va dove vorremmo che andasse. Se non si chiede non si ottiene
- sottolineare che è impossibile realizzare una meritocrazia se metà delle persone non sono disposte a chiedere e negoziare
- incoraggiarle a mettersi alla prova come negoziatrici.
Dopo quasi 15 anni che parlo quasi esclusivamente con le donne per far avanzare la leadership femminile, quest’anno voglio rivolgermi anche agli uomini.